Mauerblümchen oder Draufgängerin

Mit dem Temperament ist das so eine Sache. Wer am lautesten schreit, bekommt Recht. Wer klein beigibt, steht meist als Verlierer da.

Oftmals bestimmt der Tonfall, oder sagen wir besser die Vehemenz, den Ausgang einer Unterredung, einer Verhandlung oder einfach nur eines freundschaftlichen Gesprächs. Wer sich durchsetzen kann, ist erfolgreicher, ganz gleich, wie absurd die Gedankengänge des Draufgängers auch mitunter sein mögen. Spontan beurteilt stimmt dies durchaus. Aber langfristig betrachtet erweisen sich die Argumente derjenigen, die am lautesten schreien, bisweilen als eine Luftnummer. Verlieren in zweiter Instanz, könnte man meinen, und genauso ist es auch. Die leisen Töne im Hintergrund erfahren plötzlich eine ganz neue Gewichtung.

In dem kleinen Modegeschäft, das einer meiner Freundinnen gehört, sind zwei Mitarbeiterinnen beschäftigt. Julia, eine etwas burschikose Mittdreißigerin und Marie – fast selben Alters –, ein kleines Persönchen, das etwas in sich gekehrt wirkt. Zu Beginn einer neuen Saison stellt sich stets die Frage, welche Kleidungsstücke im Schaufenster ausgestellt werden sollen. Und wie soll es anders sein? Immer setzt sich Julia lauthals durch. Ihre persönlichen Kollektionsfavoriten finden sich einige Tage später – hübsch aufgemacht – gleich rechts und links hinter den Scheiben, die zur Straße zeigen, so dass sie jeder Passantin sofort ins Auge fallen. Die Kleidungsstücke der neuen Kollektion, die Marie besonders gut gefallen, entdeckt der Boutique-Besucher erst, wenn er den Laden bereits betreten hat.

Eines vorweg: Julia ist eine ausgezeichnete Verkäuferin und deshalb lässt die Besitzerin sie oftmals gewähren, ohne groß Rücksicht auf Maries Wünsche zu nehmen.

Dass die Kundinnen beim Betreten der Boutique meist zuerst nach der ausgestellten Ware fragen, versteht sich wohl von selbst, und deshalb hat Julia auch alle Hände voll zu tun. Zumindest war das oft der Fall. Doch dieses Mal soll es anders kommen. Kaum jemand interessiert sich für die Kleidungsstücke im Schaufenster. „Darf ich mich mal umsehen?“ ist die Frage der Fragen in diesen Wochen. Jetzt kommt Marie ins Spiel. Und wie es so ihre Art ist, unterhält sie sich mit den Kundinnen und empfiehlt ihnen ihre Favoriten. Damit liegt sie goldrichtig. Ihr Umsatz ist am Ende sage und schreibe dreimal so hoch wie Julias!

Natürlich ist Julia neidisch auf Marias Verkaufserfolge und auch der Besitzerin bleibt dieses Geschehen nicht verborgen. Dennoch zeigt sich Julia loyal und setzt nicht alles auf eine Karte. Sie ist es sogar, die der Chefin den Vorschlag unterbreitet, zukünftig doch – ganz demokratisch – jeden der beiden Verkäuferinnen jeweils die Hälfte der Ausstellungsfläche im Schaufenster für ihre Wünsche zu reservieren.

Wenn sich die Situation nicht dadurch relativiert hätte, dass die Passantinnen – trotz der sie nicht ansprechenden Ausstellung im Schaufenster – den Laden betreten hätten, dann wäre durch Julias dominantes Verhalten ein Schaden für die Firma entstanden. Zwar hat sie letztendlich noch eingelenkt und ist aktiv zurückgerudert, doch das hat sie nur deshalb getan, weil sie vor Augen geführt bekam, dass sie sich geirrt hatte.

Die Geschmäcker sind nun einmal verschieden. Und wenn wir die Modewelt einmal verlassen und uns auf das rein Verbale beziehen, dann sind auch die Meinungen oftmals unterschiedlich. Doch was nützen uns all die Reibereien, all das Gehabe von Selbstdarstellung und -verwirklichung, wenn wir uns einmal ehrlich eingestehen, dass in unserer Gesellschaft niemand ohne den anderen auskommen kann? Ist das nicht eine schöne Theorie? Leider aber auch nicht viel mehr, denn in der Praxis – vor allem im Geschäftsleben – gelten nach wie vor andere Gesetze. Das hat natürlich auch etwas Gutes, doch dazu komme ich später.

Schauen wir uns vorher einmal die beiden Charaktere genauer an. Um einen Vergleich ziehen zu können, geben wir vor, dass die Qualifikationen beider Frauen (in Bezug auf die Anforderungen) identisch sind. Julia, die Draufgängerin, ist also eine genauso gute Verkäuferin wie Marie, das Mauerblümchen. Diese wirkt (aktiv und passiv) stets zurückhaltend, wie es eben ihre Art ist. Zu Beginn eines Verkaufsgespräches hört sie erst einmal zu, um sich ein genaues Bild machen zu können. Wird sie jedoch direkt (im Anschluss) nach ihrer Meinung gefragt, dann kriecht sie aus ihrem Schneckenhaus und berät die Kundinnen ebenso effektiv wir ihre Kollegin dies tut.

Julia hingegen hat sich noch nie irgendwo verkrochen, denn das ist eben ihre Art, mit der Betonung auf ‚ihre‘. Sie lullt die Kundinnen mit ihren Vorstellungen und Ratschlägen derart ein, dass diese vorerst kaum zu Wort kommen.

Geht es nun lediglich darum, eine Kundin davon zu überzeugen, ein Kleidungsstück zu kaufen, dann sind beide Methoden in etwa gleich effektiv. Die Spreu trennt sich dann vom Weizen, wenn die Kundin (wenn sie das Geschäft betritt) eine andere Erwartungshaltung hat. Ist sie ein Mauerblümchen, kann die Konfrontation mit Julia schnell dazu führen, dass sie sich überrumpelt fühlt und sogar aus diesem Vorfall die Konsequenz zieht, den Laden nicht mehr zu besuchen. Wird sie jedoch von Marie bedient, dann haben sich zwei gefunden. Und selbst, wenn dann die Kundin erst einmal nichts kauft, wird sie das Verkaufsgespräch nicht so schnell wieder vergessen und gerne zurückkehren. Die gegenseitige Sympathie spielt naturgemäß in allen Beispielen eine große Rolle.

Anders herum entsteht ein neues Bild: Wenn zwei Draufgängerinnen aufeinander treffen, dann muss die Verkäuferin (also Julia) schon all ihr Fachwissen einsetzen, um mit der Kundin auf einer Höhe zu sein. Akzeptiert die Kundin die Dominanz der Verkäuferin und lässt sich beraten, dann steht einem Verkaufserfolg nichts im Wege. Prallen hingegen unterschiedliche Ansichten aufeinander, dann wird es schwierig.

Trifft eine Draufgängerin auf Marie, das Mauerblümchen, dann zeigt sich fast immer dasselbe Muster: Die Kundin dominiert das Gespräch und zieht Marie allenfalls dann zurate, wenn sich die Frage stellt, ob noch andere Kleidungsgrößen vorrätig sind. Ein richtiges Gespräch findet nur in Ausnahmesituationen statt.

Alles in allem endet das Duell der beiden unentschieden. Doch schauen wir einmal über den Tellerrand hinaus und begeben wir uns – fernab der Modeboutique der Menschlichkeit – in die Realität der Wirtschaft der knallharten Bandagen. Dort weht ein anderer Wind! Ein Mauerblümchen ist hier fast chancenlos, denn es gilt das Gesetz des vermeintlich Stärkeren. Betrachten wir einmal die Konsumgüterindustrie. Dieser Wirtschaftszweig vereint alles, was wir zum Leben benötigen: Lebensmittel aller Art, Haushaltsgeräte, Autos und noch vieles, vieles mehr. Jedes Jahr drängen unzählige neue (nennen wir sie) Produkte auf den Markt, in der Hoffnung, dass diese gekauft werden.

Ein Draufgänger nach dem nächsten arbeitet Konzepte aus, die darauf abzielen, diese Produkte an die Frau zu bringen. Doch bekanntlich sind die Märkte gesättigt, was nichts anderes heißt, als dass wir bereits alles haben, von wenigen Ausnahmen abgesehen. Und genau deshalb beträgt die Floprate (der Indikator für das ‚Überleben‘ neuer Produkte am Markt) auch mehr als neunzig Prozent. Im Klartext gesprochen bedeutet dies, dass neun von zehn neuen Produkten nicht vom Markt angenommen werden. Die Ursache für diese kleine Katastrophe ist schnell ausgemacht. Aber lassen wir doch erst einmal Julia, die Draufgängerin aus der Modeboutique und Marie zu Worte kommen: Julia hat eingestanden, sich geirrt zu haben. In ihrem Showroom, dem Schaufenster, hat sie ihren Kundinnen etwas angeboten, was (fast) niemand haben wollte. Marie ist subtiler vorgegangen. Sie setzte ganz und gar auf ihre passiven Fähigkeiten und hörte den Kundinnen erst einmal zu. Ihr Prinzip lautete nicht ’friss oder stirb‘ sondern ‚lass uns mal reden!‘

Einige Unternehmen haben den Wandel beim Konsumenten bereits erkannt. Sogenannte Soft Skills (so ziemlich alles, was neben der beruflichen Qualifikation auf der emotionalen Ebene von Belang ist) stehen bei der Auswahl geeigneter Mitarbeiter hoch im Kurs. „Wie gehe ich mit meinen Kollegen um, wie konfliktfähig bin ich, wie ausgeglichen, wie objektiv?“ sind nur einige der Parameter, die die Soft Skills erfassen, einzig mit dem Ziel, eine Veränderung des Bestehenden herbeizuführen und somit die Effektivität zu steigern. Julia hat mit ihrer Einsicht, mehr Demokratie bei den Entscheidungsprozessen walten zu lassen, die Weichen gestellt. Jetzt ziehen die Unternehmen nach.

Wer weiß, was geschehen wird. Vielleicht wird aus der Draufgängerin, die immer ihren Willen durchsetzen will, bald eine Draufgängerin mit emotionalem Touch, sozusagen eine Draufgängerin mit Blümchen? Dann, ja dann, gälte es für Marie nur noch eine einzige Hürde zu überwinden: Nennen wir sie der Fairness halber ein Mäuerchen.